Tulips Chen

摘要：“商业地产拼的不仅仅是实力，更多的是客户资源。”五洲国际控股有限公司主席舒策城在采访中表示：“如果没有这么多客户与开发商一起发展，商业地产是很难做好的。”

　　

　　6月13日，五洲国际控股有限公司主席舒策城在香港联交所敲响开市锣声，这家内地商业地产发展商正式登陆香港联交所。

　　总部位于江苏省无锡市的五洲国际，自2004年便开始在无锡市开发、运营商业地产项目。在上市当日，五洲国际控股有限公司主席舒策城、行政总裁舒策丸接受了观点地产新媒体的专访。
　　对于五洲国际而言，此次闯关成功实属难得，市况不佳的情况下，同期不少新股已经推迟上市计划。资料显示，五洲国际的国际发售录得超额认购，香港公开发售获得0.57认购，发售定价为每股1.22港元，集资净额约为13.3亿港元。

　　公司旗下两大类型商业项目，一为以“五洲国际”命名的专业批发市场，另一为以“五洲国际”和“哥伦布”为品牌发展及运营的多功能商业综合体。数据显示，按已竣工、发展中及持作未来发展项目的合共数据分析，以总建筑面积计，五洲国际为中国前三大专业批发市场发展商及运营商。

　　历经波折仍然上市成功，对五洲国际管理层而言，并不是后续就可以高枕无忧了。

　　“商业地产拼的不仅仅是实力，更多的是客户资源。”五洲国际控股有限公司主席舒策城在采访中表示：“如果没有这么多客户与开发商一起发展，商业地产是很难做好的。”

　　“我觉得中国不单是商业地产，很多产业业态都是饱和过剩的，特别是在房地产行业之中。”舒策城如是说。

　　媒体：能否介绍一下五洲国际？如何评价五洲国际成功登陆香港联交所？

　　舒策丸：我们主要是做商业地产，分为两大类，即专业市场和城市综合体。

　　专业市场是指批发兼零售的区域性发展项目，比如、小商品市场以及工业品市场。其中，家具、小商品市场较为传统，而工业品市场在国内是一个比较特别的行业，也是我们较为突出的专业市场之一。

　　五洲国际的工业品市场是一个专门针对企业去配套和交易的平台，这个平台比较大。

　　对于工业品市场的选址，我们一方面是选工业比较发达的地区，工业品需求量比较大、工厂开得比较多、有很多需求。这一类项目建成之后，辐射能够达到两、三百公里，甚至三、五百公里。

　　另一大类是综合体，包括城市综合体以及城镇综合体。其中，城镇综合体未来的发展潜力较大，特别是一些长三角区域的城镇，相当于中西部地区部分地级市的经济体量，但不同之处在于这些城镇的人口没那么多，所以我们会按照当地的人口、面积、消费水平等进行定位。

　　总的来说，五洲国际主要是做这两大类商业，比较专一。在专业市场中细分出传统行业以及未来有发展潜力的区域性行业。同时也将综合体细分为两类，即较为多见的城市综合体以及未来发展潜力较大的城镇综合体。

　　五洲国际的商业模式很有特点。

　　舒策丸：做商业地产，除了开发，最重要的还是经营。我们一直秉承“二三五”理念，即以投入的精力和重视度来看，从拿地、规划设计到建设竣工仅占20%，招商方面占30%，运营方面投入占到了50%。

　　对于招商，我们非常重视，因而这方面工作占到30%，通常情况下我们在拿地的环节就开始招商了。在拿地选址的时候，我们会有专业的团队对商家进行调研，包括访问、数据分析等；之后我们会带商家去参观（目标地块），比如带家乐福、沃尔玛、大润发去看，我们会把各方意见统计出来。

　　因为商家是最聪明的，他们很清楚自己的产品在这里能不能有满意的销售量、会不会有理想的交易额，这也就对市场作出了判断。因此，先让商家都认可这块地，如果看地的商家之中有50%以上的都不认可，我们就不会考虑这块地，哪怕政府给我们很低的价格。

　　当然最关键的环节还是运营，商业地产发展起来以后靠的就是运营。如何管理好，怎样让商家进来之后逐步递增的赚钱，都是我们需要解决的问题。这就涉及到前面几年怎么培养，后面怎么递增，因而在这一环节我们投入了50%的精力和重视度。

　　不少观点认为，五洲国际的商业模式与华南城有些共性，但又存在很大的区别，对此您怎么看？

　　舒策丸：五洲国际是按照市场需求去做的，以数据为出发点，比如在选址的时候，就会按照商家的要求（包括面积、数量等）去定位。与此同时，我们商业地产后期的运营也比较健康，目前来看，每个开业的项目出租率都比较高，平均约达90%，这在行业中是比较高的水平。

　　另外，在专业市场领域，我们做的是成品市场，这在交易量上也就不一样。按照我们的理解，半成品一般是消费者和厂家直接联系的，中间没有大的平台。只有变成产品之后才有市场交易，这个交易的市场就会比较大。

　　为什么会选择做中端消费的商业？对于商业地产的定位，公司是怎么考虑的？

　　舒策城：在中国13亿人口中，高档消费人口最多2-3亿，而中档消费群体是最多的，至少7-8亿人口，所以我们认为这个市场潜力巨大。

　　实际上，中档消费也是真正的刚需消费。不论经济如何，正常的衣食住行都是不可缺少的。

　　五洲国际对市场的评估也比较准，这得益于我们的团队，2004年之前都在做贸易。其实，做贸易比做制造业更贴近市场，因为生产出来的产品都要通过贸易商卖出去，每天都会接触一线消费者，因而也就能够了解真正的市场需求，掌握最准确的市场信息。

　　相对而言，有的产品卖得很好，但却靠关系（比如厂家直接把产品卖给政府，一旦失去政府关系，产品也就没了销路），这种是不健康的，市场化的才是最健康的。

　　所以，通过一手的市场信息，我们定的业态、规模、档次都比较准确，五洲国际开业的项目成功率非常高。6月29日，我们在江苏盐城有一个项目将正式开业，这个项目我们也是做得非常好。

　　五洲国际一般会将商业项目的体量控制在什么水平？

　　舒策城：通常情况下，我们会尽量按照市场来定。对于富裕度比较强的地方，项目的档次就定的相对高一点。项目的体量则是按照人口、消费群体的多少来定，归根结底是根据市场。

　　例如，我们会将城镇综合体项目的商业体量控制在3万-10万平方米之间；城市综合体则会大一些，商业部分介于10万-20万平方米之间，商业太大范围也辐射不了。

　　至于专业市场，对于工业基础较好的地方，我们会进入得多一点。而有些地方工业基础不是很强，但其他的消费需求量较大（、建材、小商品等），我们会按照市场进行评估，这个定位是比较准确的。

　　您怎么看当前商业地产的前景？您认为未来最具发展潜力及生命力的商业模式是怎样的？又如何看商业地产泡沫这个问题呢？

　　舒策城：我觉得中国不单是商业地产，很多产业业态都是饱和过剩的，特别是在房地产行业之中。相比之下，商业地产应该是最专业的业态，这就要求企业要把这个行业做好，同时也要把自己的口碑做好。随着口碑越来越好，企业也会积累很多客户，开发商一定要让跟着你发展的客户赚钱。

　　因为，商业地产拼的不仅仅是实力，更多的是客户资源。如果没有这么多客户与开发商一起发展，商业地产是很难做好的。

　　可预见的是，尽管现在做商业地产的人很多，但三、五年之后，这个领域很多人或会出局，因为做了一、两个项目都不成功，后面就没人跟了。

　　我觉得中国的商业地产是一个很好的行业，为什么呢？中国13亿人口，而在这之中，大部分人开始消费，比如一线城市，但其实也还有很多城市处于刚开始消费的阶段。

　　如果13亿人口都在消费，打造消费平台就具有很大的潜力，所以消费方面我们还是比较看好中国，特别是中档消费这一块。