Tulips Chen

1月15日，联塑五金电气建材商城展示会在顺德开幕，标志着业内重量级实力派企业——中国联塑集团控股有限公司（以下简称“联塑”）正式进军电子商务，从而引发各界人士的广泛关注。

　   联想到此前“小米”高调宣布进军家装行业，不少暖通行业人士惊呼：2015年，会是暖通行业的电商爆发年吗？当前暖通行业还有哪些企业在布局电商？有哪些经验值得借鉴？

暖通行业互联网商业模式

　　“联塑”戴浩：打造专业权威的建材家居电商平台
　　联塑副总裁戴浩在接受记者采访时指出，联塑商城是一个整合建材（包含暖通产品在内）的线下商城（区域仓储物流）线上商城交易的电子商务B2B平台。在联塑的规划中，联塑商城将致力打造专业权威的建材家居电商平台。联塑进军电商有三点想法和业内同仁分享：
　　一、暂时不会将联塑管道纳入电商平台。戴浩说，联塑商城是联塑对各类建材家居电商平台资源的整合。众所周知，联塑是以塑料管道的生产、销售为主业的上市企业，每年超过130亿元人民币的销售额中约90%都来自管道产品的销售。庞大的销售额是由联塑在中国上万个密集的经销商共同实现的。因此，联塑试水电商首先考虑到的是联塑庞大的经销商体系的利益，故而暂时没有将联塑管道纳入联塑商城。
　　二、联塑电商会充分发挥自身优势。联塑在业内具有同行难以比拟的优势。比如，现金流充足、集团采购议价优势以及联塑在全国有25个生产基地的优势，尤其是这些基地在未来都可以规划成为联塑电商的物流仓储。
　　三、联塑电商要让经销商受益。联塑的成功离不开全国经销商，经销商永远是联塑最为宝贵的财富。现在联塑试水建材商城，未来走B2B、O2O模式，同样离不开现有经销商的支持和配合。目前联塑商城会对所有经销商、房地产行业等会员开放，借助他们在当地的安装售后能力、家庭装修经验以及配送服务能力，真正让用户和会员受益。
　　“迪森”殷硕：壁挂炉电商需理顺经销商利益分配
　　广州迪森家用锅炉制造有限公司（以下简称“迪森”）可谓是中国壁挂炉行业率先发力电子商务的先行者。在2014年，该公司在天猫、京东等主流电商平台开设了小松鼠壁挂炉旗舰店，投入力度空前，并率先创下电商销售额过1000万元人民币的业内壮举。不过，据该公司副总经理殷硕介绍，和许多企业一样，该公司决定试水电商时，多数经销商曾抱有抵触心理，担心电商会影响其线下业务。为此，迪森采取了相应的协调措施：
　　一、线上线下产品区隔。该公司推出网络专供机型，和线下原有机型做了区分。网络专供机型在价格上比较有吸引力，符合网络销售的特点。同时，针对原有常规机型，该公司在定价上尽量不对线下销售产生冲击。对于超出的利润，该公司会全部返给当地经销商，从源头上打消经销商的顾虑。
　　二、通过利润分配化解经销商的担忧。业主通过网络和小松鼠电商客服人员沟通好后，该公司会把客户的需求传递给客户所在区域的经销商，由该经销商最终去承接服务工作。经销商通过小松鼠电商平台接到的单子，结算价格和原有拿货价格保持一致。对于超出的利润会全部给到经销商。据殷硕透露，目前不少小松鼠经销商已尝到电商甜头。对他们来说，电商平台为其增加了销售渠道。
　　“万家乐”史玉军：壁挂炉电商难对客户需求深度挖掘
　　暖通电商不像动动鼠标就能买衣服那么简单，它还涉及更重要的后期集成服务。万家乐热能科技有限公司（以下简称“万家乐”）常务副总经理史玉军对此有着深刻的认识。
　　史玉军告诉记者，壁挂炉供暖系统非常适合O2O模式，即线上交流、线下体验，然后现场安装。不过，万家乐目前在淘宝、天猫上销售的主要是单机。万家乐也尝试过先由用户上传图纸，再由万家乐提供供暖方案的方式，但效果不理想。因为图纸和实际情况会有差别，厂家很难给出最合适的方案。另外，客户的需求也不尽相同，最终做出来的采暖方式也不同。此前有人说电子商务可以实现个性化私人定制，但这种个性化不是商家在网上与客户聊一聊就可以解决的。因此，在壁挂炉产品电子商务的模式中，通过线上沟通，准确地挖掘客户需求的作用非常重要。这样可以尽量减少上门测量和上门服务的次数。
　　“安泽电工”程乃亮：试水电商为未来储备人才
　　对大部分暖通企业来说，缺人，是试水电商最为头疼的问题。为此，也许可以参考安泽电工对电商的开放心态：不设目标，只为锻炼人才。
　　为未来储备电商人才。安泽是电地暖行业率先探索电子商务的企业之一，目前在淘宝等主流电商平台开设了旗舰店，销售的是非主打产品，其销售额在半年时间内达到约200万元人民币。安泽电工董事长程乃亮对电子商务有清晰的定位和功能认识。他说，安泽目前做电子商务纯粹是为了锻炼团队，为未来储备人才。
　　将开发适合电商零售的产品。对于试水电商半年后就取得200万元左右人民币的线上销售业绩，程乃亮表示很欣慰，也让他对未来安泽电商充满期待。“随着产品链的丰富完善，随着一批适合终端销售的小产品的推出，安泽的电商将会为企业的增长提供非常重要的动力。”程乃亮透露，在前期电商团队培养起来后，安泽下一步将开发一些适合走零售市场的产品，比如电热杯等。
　　“温馨时代”郭春雨：将暖通服务类电商进行到底
　　暖通电商是卖产品，还是提供第三方服务？郭春雨选择了后者。他对自己创立的51舒适网的定位和未来营销模式的两点想法值得关注：
　　定位做小微暖通公司渠道销售和服务平台。郭春雨把51舒适网定位于服务型网站，服务对象是小微地暖公司（暖通公司）。51舒适网的目标就是帮助这些小微暖通公司开拓销售渠道。这样的定位，是郭春雨基于自己对行业未来走势的判断。郭春雨认为，暖通行业的未来是游击队、夫妻店的天下。小微暖通公司在专业性上比大公司还强，但对服务的依赖性也更强。而这正是51舒适网做服务型电商平台的机会。
　　用新的销售理念撬动电商销售。郭春雨说温馨时代最近在构思“温馨乘二除二地暖系统”。即同样的系统配置，同样的价格，温馨时代承诺在能耗上除以二（只有同行的一半），在质保上乘以二（免费质保期比同行高一倍）。郭春雨希望用这种新的销售理念去撬动电商销售。
　　“吉林金潮”张春丽：用互联网思维重新认识地暖
　　用互联网思维重新认识地暖，让人隐约感觉张春丽要干一件大事儿。虽然还未正式推出，但她对暖通电商的两点设想同样值得关注：
　　用互联网思维颠覆对传统地暖的认知。传统地暖企业要走互联网之路，必须要对“地暖是什么”做全新的解读和颠覆。拿深谙电商之道的专家的话来说，不要以为地暖就是地暖，要把一个全新的概念植入进去，要把更具生命力、更符合网络语言的理念植入进去，这样才可以让地暖连接电商。对整个舒适家居部品来说，也是如此。
　　用电子商务打通产业链。互联网让行业跨界、资源共享、实现共赢成为可能。通过大数据、云计算可以实现个性化营销，打开销售出口和通道。比如，通过大数据技术分析，可以锁定特定人群，就可以实现不断地往其中叠加产品，实现跨界经营。“我卖给你的地暖可能赔钱，但是我通过大数据分析，得知你还喜欢字画，而我卖你一幅字画，就可能把卖地暖所赔的钱赚回来。”

暖通行业的互联网思维

　　暖通电商势不可挡。但和其他大部分建材产品不同，暖通电商面临诸多挑战，除了要协调好现有经销商的利益、不对传统渠道造成冲击外，还要正视暖通产品系统化的特性，要满足个性化需求，并尽可能地降低线上线下融合的成本。这对暖通企业的人才储备、运营能力、工艺流程和标准化的能力提出了非常高的要求。
　　但是，暖通企业要勇敢地去迎接它、拥抱它，找到在电商时代最好的生存模式，对企业来说是屹立于未来行业的基础，也是整个行业做大的基础。