Tulips Chen

宝龙集团原副总裁 刘晓兰

刘晓兰：我们说看来不单单是去年讨论商业地产，而不管是普通的房地产开发商，还是零售商，甚至是我们很多的生产厂家都已经融入到房地产的大军当中来，我们的团队关注的是一个综合的行业大趋势。

这一年我觉得我最忙的事情是忙着在全国各地开会，当然开会是一个平台，也是交流的非常好的机会。实际上这是一个行业的趋势的同时，我觉得也是一个值得我们同行平台里面去交流和探讨的。单总刚才说到了大的趋势背景下的趋势和优化，按理说我今天准备的话题是主办方用心良苦，给我的题目是新城新区城市综合体的开发和应用。

原来的会议安排我是第三位发言，我看了一下发言的顺序，后面有一线城市，也有二、三线的城市，我想主办方安排我讲这个题目，是因为单总知道我们宝龙这几年在商业地产发展中的轨迹。今天也有一部分的新朋友，老朋友都知道，我们一直在坚持走进二、三线城市，到今天也是这样坚持的，有很多项目都是选择了在二、三线城市的新城新区。从二、三线城市到新城新区的这个过程有很多的故事和坎坷，我想单总应该是想分享这样的一些体会。

我们在2009年的10月份在香港上市，上市之前，单总他们举办的一个有关资本方面的话题，那一年很辛苦，当时我们说二、三线商业地产没有人听得懂，直摇头。开始的时候很疑惑，很多人说做商业地产一定是地点地点还是地点，一线城市勿庸置疑肯定是很好的，二、三线城市的城市区域决定了有一定的空缺，但是也存在着希望和空间。

我们比大家早走一点，在二、三线城市一直在推，每一次大会的演讲我都跟大家说二、三线城市的商机，大家觉得还是应该观望。走到今天，二、三线城市的概念不再新鲜了，刚才单总说应该讨论三、四线城市的商业地产，那才是一个空白。

我想简单的说一下宝龙，宝龙2003年专注走向商业地产，现在已经走到了全国20多个城市，到现在已经有40个项目了，有7个已经投入运营，有7个今年开业，其他剩下的都是在不同的开发建设阶段，目前的土地储备超过了1500万平米，我们还是非常执着，做商业地产非常难，但是八年前既然选择了商业地产，我们认为我们走的弯路也很多，付出的代价也很多，交的学费也非常多，但是我们还是非常相信中国这个市场非常的巨大。

我们这么多年积攒下来的一些经验和教训，可以给同行做一些分享，这样我们自己也认定这条道路是可以走下去的，而且是前途非常好。

听过我演讲的一些老朋友知道，我走是带着更多的忧患意识，我觉得宝龙走过的这八年，给大家带来的是更多的经验和实操的经验，走进来以后，我们不是竞争对手，是共同发展的共同体，让大家少走一些弯路，让大家少交一些学费，这是我们前面走商业地产企业的一些价值，我希望跟大家分享。

昨天晚上我把这个题目给改了，我们的企业在2009年上市以后就搬到了，上海的氛围不错，每个月我们同行都有一个沙龙，我们在一起做小范围的非常深度的沟通。这个月的总裁沙龙我们谈的是跨界，跨界怎么理解呢?现在我们谈的仅仅是商业综合体，但是其实有很多的文化、产业的概念，如何在跨界里面融入我们的商业综合体?就是在一个钢筋水泥的建筑背后有文化、灵魂、生命力和竞争力。同时，我们也讨论到了在商业地产的热潮背后的忧患和隐患。这一段时间，住宅销售限购，商业地产是不是真的是避风港。我自己在商业地产做了八年，我把我的体会和一些思考站在另一个角度跟大家做一个分享。这个角度比较特殊，也是我最近在写的一些东西，我想在上一次的跨界文化的交流上，我给大家先抛出来，开玩笑说了一句，因为我的背景比较特殊，我学的专业并不是学地产，也不是学商业，我是学医学的，我是学中医的。因为我是学医学的，我用了我自己的专业中医的眼光看这次的商业地产，所以在这次跨界文化沙龙上分享的是中医看商业地产。

今天我也愿意把这个带到，从这个角度看我们的商业综合体。这是一种尝试，也是一个未来想要从这个角度去更多的站在一种内容的角度去看我们商业地产的管理和营运。今天的题目是从中医看商业地产。

新城新区的弊端是第一没有形成商圈，第二这个市场一定是需要培育的，需要你去通过经营管理，透过市场的运作把它培育起来，所以经营上具有一定的风险，作为一个开发商和经营商应该有耐心去培育这个市场。经营的体会和经验，有很多的实操很成功的同行会给你们分享，不需要我给大家做分享，我从另一个角度给大家看看商业地产今天的现状。

中医就是两个精髓，一个是整体观念，第二个是辨证施治，这两个是非常重要的精髓。我告诉大家的是一个思维方式和看问题的角度。

我想用整体观念看我们的商业地产，大家都非常清晰，中国的整个国策除了这两年提出来的城市化进程、城镇化进程，都是一个大背景，就是一个大国策下面的阶段性的战略。对于国家整体，希望在2020年能给基本实现小康的这么一个目标，我们大家都捕捉到了一些商机，也捕捉到了一些信息，这是国家的战略，国家的举措，在这个背景下做，考虑到国家发展的节奏，这种整体观一定是要有的。

十二五中，国家提出了一些更多更细的规划，我想在整体下去思考我们的路在哪里，我们的机会在哪里，我希望从大战略的角度看我们的商业地产是不是可以选择的方向。

商业地产是一个系统工程，系统工程非常清晰，这不是一个开发商的事情，也不是一个经营商的事情，从政府到开发商，到消费者，到商家，到营运商、投资者到银行，是一个非常整体的链条，其中缺一不可。做商业地产和做住宅地产还是有一些不一样的，从大的方面来看，是每个城市的政绩工程、城市化的标志性的建筑和城市的配套，但是对于我们开发商的角度，不是简单的开发，实际上是一个资本运作，从立项到拿到土地，到后期的招商、经营、上市公司，走到资本平台以后，更体现出来的是整个资本贯彻中间。如果你已经在做商业地产，一定要经常跳出来，站在整体观去看这是一个系统工程，缺一不可，不要局部的去看。

企业内部来看，实际上真的是一个系统工程，作为我们宝龙走过这么多年，我们现在大家都很习惯说做住宅是小学生、中学生，做商业是本科、博士，我想不管怎么比喻和形容，只是告诉了专业性真的很强。企业内部，不管是行使的一开始还是最后建成经营管理，没有一个部门是独立的，是一个非常系统的工程。如果是难听一点，我们开玩笑说，每个部门都是打架的部门，吵架的部门。

因为我自己在宝龙里面分管后期经营管理，我们现在经过这么多年的磨合，跟我们前期的规划设计部门、建筑部门经常是战斗的非常厉害。我觉得如果一个企业没有意识到你做商业地产的终极目标是什么，就容易出现分歧。大家都知道做商业地产，如果你要想成功，你持有它，必须要经过专业的经营，通过几年的运作，让物业不断的增值，这才是总体的目标，就是把一个盘子做好，让物业增值。

前两个月有一次演讲话题，我的主题是商业地产走在规划之前。那次演讲我比较有感慨，我跟大家分享的是做一个项目前期已经决定了这个项目成与败的75%，前期是指什么呢?我把它定义的比较局限，就是前期对这个项目的定位是不是已经考虑到后期的运作，后期的成功和物业的增持，而不是简简单单的做一个非常漂亮的房子，或者是一个规划。如果你脱离了终极目的，你的规划失败，后期招商和经营的人是非常非常痛苦的，而且成功的机率是非常低的，所以很多的工作都是在前期的。

前期很多的同行不会太重视我们的市调，我们产品的定位，我们的研发。这一切都应该是在前期应该要做的非常非常专业和到位的，一切都考虑到后期你的物业是不是增值。

从这个角度来看，作为一个企业者、开发商，我们在座的都是高层，我想你们在做商业地产的时候，一定要有这个大局观，要有整体观，要有系统工程的概念。

为什么我会用辨证施治来对待商业地产呢?中医的精髓就是辨证施治。对我们人体来讲，就是三条，一个是治未病，第二是辨证施治。在治未病里面，健康就是在不平衡的状态中发生的。大家都知道亚健康状态，亚健康状态是在我们整个人体和生活中每天以为自己是正常的，但是在不同的压力和环境的污染中，给你的身体里面造成了一些潜在的亚健康的信号。如果从商业综合体来看，这四条大家去思考一下，你有没有做到去治未病。作为一个规划者，一个经营者，你要了解做一个综合体应该是一个什么样的和谐体，应该是什么样业态的配比，应该是时间样的动线。配比就像人体的五脏六腑一样，该有的内容是不是完整，该有的位置是不是变化了，你应该了解一个商业综合体的合理的配比。在这样的前提下，你才可以谈到前期的规划和后期的经营。如果脱离掉了这个整体的概念，你去为招商而招商，为建设而建设，都很容易，但是当组合在一起的时候，就变的不自然了，后面就产生很多的疾病。所以不能是自己闭门造车，觉得我要做一个非常漂亮的建筑体，标志性的建筑，但是如果这个东西不顺应市场，不顺应政府，不顺应消费者，会跟我们的经营上发生很大的冲突。

你非常漂亮的玻璃，有没有考虑到后期经营的能耗和经营的成本，设计者会站在他的角度想他的美观和作用，经营者要考虑到我的经营成本，我的经营成功率，我的合理性。对于亚健康状态，仅仅是提醒我们任何一个环节的经营者和专业人，也许你的某一个举动会给产品埋下一些亚健康或者是不健康的隐患。所以很多事情要预防为主，预防对于我们在各个专业口，一定要有一个意见性，如果我做这个规划，我招商进来，我可能会发生的是什么，我们有没有做好一个应对。当我们开业的时候，有的时候项目的开业是开出来了，但是开出来了以后，要想到半年、三年内我的业态规划的调整。

有一些地方是为了开业而开业，万达开业非常成功，每个项目都非常的成功，但是第二步也要做业态的调整，对于我们宝龙，我自己的体会就是有时候在二、三线城市，很现实的商家进来了，但是也为了招商，为了开业成功，但是合理性，在前期规划中就埋下了一些不合理性，在后面招商的时候，也有一些不合理性，也有一些意见性，要做好应急的一些准备，这在每一个环节里面，都是以预防为主。

中医里面看病是望闻问切。望闻问切就是根据你描述的症状找出病因，到底是在哪里，出了什么问题。我想在我们商业的综合体里面，贯穿的整个过程里面就是不断的通过从一开始的选址到最后的经营，我们要不断在这个过程中及时的预防和发现问题，这样我们才能对后面的问题有局限性。这个方法非常好，让你多维度，多角度的去看每一个环节中是否存在问题，找出问题，对我们下一步解决问题提出非常好的证据，但是不要头痛医头，脚痛医脚。不要只看到头痛，就把头给治了，在整个环节里面，一定要找出问题在哪里。

根据我们找出的问题，我们才能找出病因，对症下药，最后推出一个解决方案。在我们的实操过程中，现在投入正常运行的案子有七个，今年开业的也有七个，对前面的七个，我们做了更多的总结和反思，有非常非常多的问题，毕竟我们是摸着石头过河。我们在这个过程中不断的找出我们成长过程中的问题和经验教训，但是值得不断的总结，每个案子做完的以后，我们都会定期到现场做一些质检，你觉得这个案子存在哪些弊端，下一个案子不能重犯。每一个部门在开业前和开业后都会做两次后评估，这个后评估是各专业口的负责人都必须到现场，你觉得在开业前，为了应付开业存在哪些弊端，开业以后一个月，你再去现场看，这里就暴露了非常多的问题，如何总结沉淀这些问题，对下一个案子如何去改进，不怕你犯错误，就怕重复犯错误。对于不断要成长的朋友，检讨自己，找出解决的办法。

中医做的是标本兼治，我们终极的目的是追求健康的身体。商业物业就是追求只有的商业物业是不是通过专业经营管理，通过市场的运作，在未来是增值的，不管是对政府也好，给我们开发商也好，给我们商家也好，都是带来了多赢的角度。这个目的在非常清楚的情况下，所做的任何的治疗，都是不要治标，这个标就是我刚才说的，不要看到我这个房子质量不好，最初规划还是招商环节出了问题，你要找出本，你这样的业态调整，设计调整是不是为了未来的物业经营更专业、更合理、更科学，你要知道本是什么。

这是一个八卦，是我们中医传统讲的阴阳的平衡，作为一个人体为什么会生病，非常简单的道理，其实就是身体平衡状态失去了平衡，人体就会从不同的角度给你发出一些信号，只有在人体阴阳平衡的状态下才可能健康。做商业地产是非常累的，压力也是非常大的，一定要调整好自己的身心，保持一个健康的身体。

我们做商业综合体，一定要有一个想法，你要做的十年的商业，要做百年的老店，不是建好就完了，你要让这个老店经营成功，所有人都从中得到他该得利益的时候，这里面有平衡。这里面阴阳平衡包括的非常多，你是否有考虑到跟政府的关系，跟商家的利益关系，你是否有共赢的心态，在内部管理的过程中，团队的目标是否一致，是否是非常和谐的状态，清晰的知道自己要做什么。所以只有在这样的整体和谐的状态下，目标清晰的情况下，要做一个商业综合体，你才不会走弯路，才能实现你的目标。

因为时间有限，我只能将这么一个非常深奥的黄帝内经里面讲到的中医里面最精髓的东西抛砖引玉的给大家讲讲，如果你要去做商业地产，一定要站在另外一个角度，因为你今天不是一个普通的住宅开发商，不是一个普通的零售商，也不是普通的投资者，我希望大家能有一个更高的高度，更专业的角度来看这个商业综合体的未来和商业综合体的单项。

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